La negociación

 

La negociación es una actividad que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja, y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las actividades cotidianas. La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere gran importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida.

Elementos de una negociación:

1 Intereses “Necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas y miedos que motivan a la negociación”

2 Opciones “Son todas las posibilidades que tienen las partes para llegar a un compromiso negociado”

3 Alternativas “Medidas de acción que podemos adoptar, ya sea individualmente o con una tercera persona, sin obtener el permiso o acuerdo de la otra parte. Las alternativas son lo que nos queda si se rompe la negociación”

4 Legitimidad “Argumentar basándonos en normas independientes o en criterios objetivos”.

5 Comunicación “Intercambio de pensamientos e ideas, mensajes o información a través de actos verbales, incluyendo señales, escritura o cualquier otro mensaje”.

6 Relación “La habilidad de las partes para manejar sus diferencias de forma efectiva”

7 Compromiso “Declaraciones verbales o escritas acerca de lo que harán o no las partes”

Tipos de negociación:

1.      Negociación inmediata: En esta no son influyentes las relaciones personales. Su intención es que se lleve a cabo, satisfactoriamente, el proceso de compraventa de un determinado producto.

2.      Negociación progresiva: A diferencia del explicado anteriormente, en este tipo, fomentar relaciones personales cobra vital importancia. De modo que es fundamental conocer las posiciones individuales en pos de favorecer la creación de un clima de confianza antes de iniciar un proceso de negociación oficial.

3.      Negociación situacional: Algunos especialistas defienden la aplicación de la negociación situacional. Según sus principios, cada caso es diferente, con requisitos y exigencias particulares. Por lo tanto, cada negociador se debe ajustar a las circunstancias específicas de cada escenario. 

Principales estilos de negociación:

Colaborativo: Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del proceso de negociación, se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos compartidos entre todas las partes.

Flexible: El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a una solución rápida en el proceso de negociación.

Competitivo: Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo cualquier circunstancia. 

Acomodativo: Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del resto de los actores con el propósito de concretar una venta o para simpatizar con algún cliente. 

Evitativo: El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no es importante mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener algún provecho de las demás partes involucradas en el proceso de negociación.